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销售心理学:客户的6个问题,你必须懂 | 书香满英浦04
2019-04-19
 今天将由市场部为大家带来第4篇读书分享——《销售心理学:客户的6个问题,你必须懂》,一起来看和听吧!

客户的6个问题,你必须懂

在电话销售中,电话线的两端分别是销售人员和客户,中间的销售活动则是心与心的交流,因此,电话销售人员要打的是一场“心理战”。做电话销售若不懂心理学,就如人在茫茫的黑夜里行走,假如只靠误打误撞,显然难有胜算的把握。

实际上,在电话销售过程中,客户的心理活动是不断变化的,谁更了解与洞悉客户的心理及表现形式,谁就更易于在竞争中胜出。我们知道,人是一种情感动物,销售人员只有把握住客户的心理变化,并做出积极有效的回应,做起销售工作来才会如鱼得水。因此,做电话销售,不能不懂点销售心理学。

客户的6个问题你必须懂

在现实生活中,相信不少人都接到过陌生推销电话,诸如“您好,先生小姐,请问某处的房子考虑吗”(销售房产),抑或“我们新推出的保险理财产品,您需要了解吗”等。在这些推销电话中,应该说不乏成交的,更不乏让客户一听就不耐烦地挂断电话的。

更有甚者,我还曾见到,有些销售人员竟然在电话里与客户吵架,甚至对撕”起来,“看谁说话更狠”。说实话,作为销售人员,我们要明白“和气生财”的道理,如果客户实在不需要我们推销的产品和服务,大不了与客户礼貌道别,给客户留个好印象,以后客户有需求了或许还会记起你,因此绝不应该在电话里跟客户“对撕”,其结果只会有一个败者,那就是电话销售人员,因为得罪客户,相当于堵塞了自己的“财路”和晋升的“官路”。

在销售中,“换位思考”很重要,对于从事电销(“电话销售”的简称)这一行的朋友来说,在我们给客户打电话之前,一定要能主动站在客户的角度上思考几个问题,这样的话,才能快速高效地打消客户的顾虑。

01

你是谁?

干万不要小看这个问题。举例来说,你可能会轻易挂断一个陌生人的电话,但如果是你的—个好朋友打来的电话,你会轻易挂断吗?

再进一步说,对于一个单身男士而言,倘若是著名女星林志玲用娇滴滴的声音给你打来的电话,你会匆忙挂断吗?相信肯定不会,甚至可能为了获得林志玲的好感,赶紧买下她推荐给你的东西。由此可见恰如其分、巧妙地回答客户“你是谁”,对于在第一时间吸引客户的注意力起着重要的作用。

02

你要跟我介绍什么?

假定客户知道你是谁了,那么你破费电话费给客户打电话,一定不仅仅是做自我介绍吧,肯定是要给客户带来什么好消息。对此,我在实际工作中发现,有些销售人员认为在某个时期内,客户对一些敏感,如保险产品,就在电话里拐弯抹角地说“理财产品”,客户确认是否是“保险产品”,销售人员又如“大姑娘坐轿头一回”那样扭扭捏捏地不愿大方承认,结果客户判断出是保险产品,发现销售人员又介绍得含糊其辞,误以为其中有“猫腻”,便干脆地挂了电话。

在此,我建议,销售人员在打电话时,说话要大方得体,切忌吞吞吐吐,要简明扼要地告诉客户你打来电话的事由,这在某种程度上也是节省客户的时间,总之,不要“挑战”客户的耐心极限。

03

你介绍的产品或服务对我有什么好处?

由于电话销售已经成为很多公司推销产品和服务的重要方式,不少人每天接到多个销售电话已属常态。举例来说,我曾经“不小心把手机号留给了一位地产销售人员,结果我的手机号迅速被“共享”。有时一天之内接到推销房产的电话达到几十个,使我不折不扣地成了“接电话专业户”。其实,很多客户也有过类似的体验。

在这种情况下,如果电销人员能够快速地告知这些产品或服务能给客户确切地带来哪些好处,显然会更加有利于吸引客户的注意力。

04

如何证明你介绍是真实的?

在电话里,双方毕竟互相看不见,俗话说”眼见为实”,如何才能让客户相信你说的是真的,而非忽悠呢?这就需要我们跟客户建立信任度。我们知道,在职场,一个身穿正装且穿着得体的职员更容易赢得客户的信赖,在建立起了信任度的基础上,你所说的话,也会具备一定的公信力;同样,在电话销售过程里,也要让自己变得专业和职业化起来,不要向顾客传递出非专业的声音,这样的话,客户听你说得”有鼻子有眼儿”的,就会认为你这个人靠谱,自然也会觉得你说的话也靠谱。

05

为什么我要跟你买?

在市场经济时代,竞争可谓无处不在。

那么,客户愿意购买产品,为什么要在你这里买?

所以,要打动客户从你这里购买,而不是从其他销售渠道购买,就得及时给客户提供足够的理由。

06

为什么我要现在跟你买?

经过你苦口婆心地开导和劝说,客户发现的确需要购买,但是需求有轻重缓急之分,如果客户觉得当下还不着急用,以后买也行,那么夜长梦多,时间越长,你成交的不确定性就会越多。因此,你要尽可能缩短”战线”,促使客户早做购买决定。

今天的分享到这里就结束了,让我们一起期待下一次的分享,也祝大家度过一个收获满满的读书月!

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